阅读: 422
1、口才不重要，让客户信任才是最重要的。
通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。
2、送礼不如送感情，要做生意先做人。
如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。
这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?用他自己的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。
原因一：过度紧张
有的人不习惯出来交际，更加不适应跟大领导交流的场面。一旦在他们不熟悉的场合要发表自己的言论的话，往往会表现得特别紧张，大脑一片空白，手足无措，讲话都颤抖得厉害。这种人就应该多树立自信的意识，你只有自信了，掌握好自己的情绪了，才能够更好地主导讲话的进度，把握讲话的节奏。
原因二：词不达意
有的人虽然很能讲，但是他讲的东西往往是让人难以明白，归根结底有可能是他讲东西的时候，没有一个主题，总是东拉西扯的，让人听起来感觉云里雾里的。对付这种情况，其实只需要他们在表达自己的想法时，先内心形成一个条理性或者概括性比较清楚的东西，然后再表达出来，这样不仅听的人容易懂，不会让人产生误解，而且讲话的人也才能真正达到自己的目的。
原因三：“有屎拉不出”
这种人明明肚子里有货，却又道不出来，给人的感觉就是和他的学识太不成正比了。这种人需要经常锻炼自己，可以找几个朋友来扮演一下不同的角色，然后让朋友多问一些刁难的问题，多经过几次锻炼和挑战了，就能够做到嘴巴和思维同步了。
原因四：讲话得罪人
有的人性格比较耿直，不懂得说话婉转一些，更加不晓得要看场合和时机来变化自己的语言，所以他们讲话时往往可能没办法顾及别人的感受，想到什么就直接说出来了。这种人往往人缘比较差，想要改善现状的话，就应当在讲话前多思考一下，把你要讲的话在脑子了过滤一遍，然后再换位思考一下别人听到你的话时会有什么反应。多用脑子思考，再说出来的话往往要显得成熟、睿智得多。
1：讲话时很紧张.
2：讲话表达不清楚;
3：肚子里有却道不出来;
4：一讲话容易得罪人;
5: 讲话没有吸引力;
6：能讲话但属于乱讲话;
7：嘴巴比脑袋快，一张口讲错话;
8：喜欢讲大话和官话，讲不了小话。
相信很多人对从事保险行业的人的都有这样一个印象，他们能说会道，口才特别好，总是能把人给说的晕晕乎乎的。所以，很多人以为做保险一定是口才特备好的人，事实上真的如此吗?大家应该都知道，保险公司常年都在招人，似乎什么样的人，只要他们愿意做保险，都可以去保险公司上班，所以很多人素质还真的是不怎么样。
那为什么进入保险公司以后，保险业务员都会变得侃侃而谈呢。听过很多保险界的大咖的分享，他们做保险的时候，特别内向，但是现在在客户面前都是侃侃而谈，完全不像是一个内向的人，这都是进入保险公司后的改变。不是因为口才好的人，才能去做保险，而是因为做了保险而变得口才好。保险公司的人之所以口才好，也是有原因的，因为他们会有很多场合让你去表现，让你说。保险，本身也是一个非常专业的行业，如何让别人掏钱去买一份看不见、摸不着的产品。从进公司第一天，就开始学习产品，销售的每一个流程，你的师父或者你的主任，都会抓住机会去让你跟大家去讲解，第一次讲的不好，第二次、第三次，直到能够打动自己和听我们分享的人。每天都有早会，不管是我们参加活动、还是我们做单了，都要给大家分享，所以说在保险公司，能够给大家分享的机会是非常多的。只要我们肯去讲，肯突破自己，公众分享也不是什么难事。
水滴石穿，不管什么事情，只要我们聚焦一直训练，就一定会达到我们预期的目标的。做什么事情，先不要想它有多难，简单听话加执行，我们一定会取得不错的成绩单的。没有我们做不到的，就看我们想不想做。
1、“激”的技巧
当用户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决时，适当使用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速做出决断，但要把握好激的火候。
2、“比”的技巧
俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在推销的时候，带来合适的同类产品进行比较，让客户在对比中产生差别感觉，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。
3、要有针对性
一般的语言交往，要注意区分对象。推销员尤其要注意，对方性格是内向型还是外向型?是喜欢幽默还是拘谨古板?是豪爽还是谨小慎微?通过简短交谈与观察后，掌握对方的特点，再有针对性地选择恰当的语言，常可以提高推销的成功率。
4、“贴”的技巧
有人说，一句贴心话，找来万户客。这话有道理。在推销过程中，一句贴心话，会使客户全“忘记”你是推销员，而把你当成他们的知心朋友;一句贴心话，可以缩小你与客户之间的距离，是客户对你言听计从。这样，即为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了客户，最终也帮助了自己。
1、“敢于说”
敢于说就是能在公众面前勇敢、大方地说话。这是练好口才的前提。有人在公众面前不敢说，主要原因有二：一是对自己说话的能力认识不足;二是怕说错了被人笑。这两个原因属于心理素质的问题，要想练好口才，必须调整好自己的心理素质。要正确认识自己，别人能说，我也能说，别人会说，只要努力锻炼自己也能学会说，而且一定会比别人说得更好。开始锻炼口才，就不要怕说错，只要经过一次次的“错”，才能把话说得更好。故练好口才，必须经过这一过程，必须克服“怕”的心理，要有信心，大胆地在公共场合说话。
2、“有的说”
“有的说”就是说话时有丰富的材料、内容。这是练好口才的基础。如果自己敢于说，但心里空，没得可说，也是练不出来的。要想说话有丰富的内容，唯一的办法就是“学习”。要深入生活，多接触人，向社会搜集尽量多的生动素材，还林多读书，常看报，丰富自己的头脑，自己知识多了，与别人说话时，必然会有内容的，甚至你说的内容别人都不知道，那就只能听你说了，这正是锻炼你口才的极好机会。
3、“善于说”。
“善于说”就是如何把话说得更简练、更生动、更幽默，使人爱听，让人信服。这是练好口才的关键。这除了须学习点“心理学”、“逻辑学”、“辩证法”及“语法修辞知识”等必备的理论知识外，还要学习一些说话、论辩的技法，古今中外有许多这方面的实例：如晏子使楚，折服了楚王;触龙说赵太后挽救了国家危亡;墨子止楚攻宋伸张了正义;诸葛亮舌战群儒促成了联吴抗曹，等等，他们之所以取得成功，除了其它原因外，重要的一条就是他们运用各具物色的论辩技法，如果自己学会了这些技法，就一定使自己的口才“如虎添翼”。论辩技法一般有：例证法、引证法、对比法、比喻法、演绎法、归谬法，以矛盾攻矛盾法，等等。如果掌握了这些方法，并在不同场合灵活运用，一定会获得论辩的胜利。当然，说话、论辩的技法中，还有一个善于运用口头语言的问题，这里就不详述了。
一 打开你的目光。你在说话的时候到底有没有用你肯定的目光去体察别人，有时眼神的交流比说话更有说服力。练就自信的目光坚定的目光。
二 打开你的声音。说话要放开你的声音，抑扬顿挫铿锵有力，最重要的是你所说的话能感染对方影响对方。
三 打开你的手势。打开你的肢体动作，树立自信的形象。
四 打开你的表情。打开你人见人爱的表情，让每个人都觉得你很亲近。
五 打开你的思路。一切说话都是有思路准备的，思路明确中心突出主题才清晰，一切思路为王。
六 打开你的心门。一切的一切都是要放开你的心，心打开了你就愿意去讲，愿意去讲就会讲得好，讲得完整讲得清楚。
演讲、演讲，并不只单单是讲，同时也要会演。演讲、演讲，顾名思义是演+讲。从这就足以呈现出演讲的技巧了。在演讲时人的态势语在演讲中起着无可厚非的作用。态势语是我们向观众表达情感，传递信息的一个重要途径。
在我们周围的很大一部分人，不会说话、不敢说话，主要是羞怯，怕人笑。我们身边的部分人，没开口便怕人笑，若与陌生人在一起更是闭口无言，造成这种不敢说话的原因，不仅仅是因为怕人讥笑，也有可能是因其他许多原因：
一、可能是因为从小缺乏集体生活，孤独惯了，对人不太了解，也不作努力去了解;
二、可能是因在某个场合说话产生了不好的效果，便吸取“经验教训”、因噎废食，酷仅“一朝被蛇咬，十年怕井绳”;
三、可能是自己觉得口才较笨，各自往往词不达意、言不中的，因而产生了少说为佳或者干脆不开口的想法。我建议大家：平常不要拘泥，要多多参与，多参加活动，多与人接触，做好一件事情，不忘自己庆祝一番，确信自己一定会成功，摒弃一切不利的想法，调整心理、呼吸、自我鼓励。
“言之于口，不若行之于身。”语言是灵魂的镜子，是行动的影子。一个人的行动和为人是最好的语言。我们每个人都知道，把语言化为行动，比把行为化为语言困难多。所以，一个人要想成为合格的，受人欢迎的演讲家，就必须多学做人，树立起良好的形象，展现出人格的魅力。
1、拥有清晰的思路
无论是说话还是做事，你都应时刻保持头脑清醒，思路清晰，并善于组织与分析问题
2、善于发问
面对客户时，你不应急着推销，了解对方需要什么与期待什么，这样你就能先发制人，吸引对方的注意。
3、倾听客人的说话
在推销过程中，你应掌握好说话与倾听的时间，切不可只有自己说话。
4、提升学习力
主动学习与销售行业相关的知识，多看相关书籍或是参加相关的培训，全面丰富你的学识，让自己的说话更加得体。
1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
1、速读法训练速读法的目的，在于锻炼口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。开始朗读的时候速度可以慢一些，逐次加快，读的过程中不要有停顿，注意发音要准确，吐字要清晰。
2、背诵法背诵法的目的是培养记忆能力，记忆是练口才必不可少的一种要素，准确把握文章内容的重点并背诵，然后声情并茂地表达出来。
3、对着镜子训练坚持每天对着镜子训练，训练自己的眼神，训练自己的表情，训练自己的肢体语言，达到自然、大方的口才。
4、复述法复述法简单地说,就是把别人的话重复地叙述一遍。这种训练方法的目的在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯。
1、介绍简洁明了
首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题
业务员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
3、交谈时不要讲太多专业术语
在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。
4、面对客户提问回答要全面
客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。
下一篇:做销售口才不好怎么办口才不好可以做销售吗 下一篇 【方向键 ( → )下一篇】
上一篇:销售口才要学刘备打情感战 上一篇 【方向键 ( ← )上一篇】
快搜