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作为建材、家具、电器等耐用品销售一般属于效能性销售。那么何谓效能型销售呢？就是一般指金额相对较大，采购周期相对较长，决策全体也可能往往以家庭等多人为单位的这么一类销售，客户在选择产品的过程中往往采购前先要了解很多的相关信息，采购过程中又要货比三家，反复听取各方面的意见。比如一个橱柜的销售，可能按照我的经验，客户一般要来回沟通3次以上是非常正常的，因此我们的销售人员往往在一个客户身上就得花费很大的经历。所以这个过程稍微哪个环节出一些问题，就很容易导致客户流失，就让我们所有努力都打了水漂，很容易导致人产生挫折感？
在我长期单店营业力提升咨询培训的过程中，我发现好几类这种情况发生：
1、第一类。外向迁怒型。
一旦发现自己的努力跟自己的期望不符合时，立刻会迁怒于客户。比如我们会说或者想：“你有什么了不起的吗？不就又几个臭钱吗？”从而通过这么一种的方式达到抚平内心的不满和挫折。有些严重的，甚至当面让客户下不了台。这种内心的不满往往会转化为很多种外在的形式：
比如我曾经见过销售人员见我不买立刻由原来的100%热情变得爱理不理；
如立刻开始变得冷淡，并且购买过程中也不跟随了；
比如立刻中途立正向右转身就走；
比如立刻回去跟同事抱怨顾客；
等等，程度有清有重，但是都是一种内在挫折感的外在表现。这种情况如果不加以即时的调节，长期以往会严重影响该销售人员对待客户、产品的态度。有些过于外在发泄型通过不断的向其他同事抱怨也可以影响到其他同事对代客户接待态度，长期以往形成了一种独特的接待文化，比如有些店大家都很热情，有些店一进去大家都不给你好脸色等，这些我想我们都有个类似的感受。
其实对于这类情况，我们导购人员应该这样去调节自己，比如你应该告诉自己：“没关系的，今天这个客户不买明天还会买的！”或者“没关系的，客户今天心情不好，肯定是因为家里跟老婆吵架了，所以我要更加关怀他”或者“没关系的，客户今天脾气大，是因为可能遇到什么烦心的事情了”等等，这样以后你就不会因为客户的神态、心情、表情而影响自己的心情了，不信你试试？
2、第二类。内向责备型。
所以这类型的导购，我们往往会把责任全部归结于自己，比如我们会责备自己说：“都怪我对产品了解不够，才会导致客户走失”或者“我太笨了，总是搞不定客户”或者“看来我真的不适合做销售”等负面的语言来安慰自己，其实也是一种遇到挫折自我解脱。但是长期以往必定会影响一个销售的自信。自信是优秀销售人员的生命线，某种程度竞争的激励导致销售人员销售的不在仅仅是产品本身，而是自己，假设你对自己、对产品缺乏信心，消费者又怎么会选择你呢？
所以面对这种挫折时千万不能因此就否定自己，那么怎么办呢？你应该将此定位为暂时的挫折或者转化为自己努力的动力。比如我以前遇到这种问题的时候，我会告诉自己说：“没关系，我只是暂时还没有成交而已”或者“客户只是暂时没有购买，所以我要进一步与客户保持沟通，相信他会购买”或者“客户暂时没有购买，可能是因为我对产品的解说还不够到位，所以我要苦练产品知识的接收”等等话语，从而激发自己努力的动力，这样心态变了，自己的行为方式也就变了。
销售人员难找，销售人员不稳定，销售人员难以培养，这些问题已经越来越成为公司运作的瓶颈，一名销售人员的培养多则半年，少则两三个月，这期间企业不断的选人、淘汰，再选、再淘汰，花费了大量的时间、精力、资源，面对日益激烈的竞争，企业是否可以缩短销售人员的制造过程，以提升竞争能力，销售人员的制造到底需要多长时间？能够缩短多长时间？可否一个月就能够达到成熟的境地？这些问题甚至已经成为企业发展的战略问题，“模压式训练系统”似乎可以给出一些启示。
销售人员从总体上分大体上分成两种类型：效率型、效能型，不管他是在任何行业，基本上都可以套到这两个类型里面去。那么，什么是效率型销售呢？效率型的销售主要包括以下几种：导购员、电话销售、直销人员、店面销售等类型，医药行业的OTC代表、保险公司的销售就是这种类型。另外就是效能型销售人员，所谓的效能型主要包括：大客户销售、渠道销售等类型。不同的类型训练方式及培训周期不同，一般来说效能型训练的周期要长一些。
效率型应当控制在1个月以内
效率型的销售人员所具有的基本素质大体包括：勤奋、韧性、沟通、礼仪等，这些基本素质只要能够严格的训练就能够在相对短的时间内达到目标，比较关键的是，效率型的销售人员的工作多半比较细致，属于重复型的工作，对基本的销售动作要求较高，比如导购人员礼仪，由于，导购人员一般为高中以上学历，素质不是很高，为此单纯的介绍礼仪是没有什么用的，必须要的反复训练，对一个动作需要练习几百次才能够最终定型。
笔者曾经服务过一家企业，当时为了解决销售人员的鞠躬问题，要求导购人员每天练习100次，每次鞠躬必须在要求的角度停留5-10分钟，这是一个很累的动作，有些导购员当时就直不起来了，这样坚持了大约一周的时间，所有人的动作基本定型了，鞠躬的姿态也非常标准了。但是光有这样的姿势还是远远不够的，通过鞠躬的训练一定要让所有的导购人员明白“对客户的尊重意味着什么”。鞠躬的形式当然重要，但是鞠躬的态度更加重要，一个没有诚心的人，他的鞠躬只能是摆样子糊弄客户，不要自觉得聪明，实际上很多的客户可以非常容易的分辨出谁是真心的、谁是虚情假意，因此鞠躬应当鞠出感情来，需要把对客户感恩的心表现出来，这不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、节奏、声音等都会影响的客户的感觉。
为此，在标准化的同时需要不断的灌输教育，并且不断的训练，这种训练一定贯穿于所有的培训、工作的各个环节，甚至是在上厕所，如果同事见面也需要相互鞠躬，并表示谢意，这样的方式可以在极短的时间内形成习惯，并直接影响到每个人对客户观念改变的改变。这就是“模压式训练系统”中提到的“从行为到观念”。
综上，效率型初级训练的难点并不在产品知识的掌握上，而是在销售行为的养成上，能否变成行为、养成习惯、形成观念这是非常重要的。只要前期设计得当，加上大密度的训练一个月以内甚至更短的时间就可以搞定。
效率型销售需要2-3个月
效率型的销售人员普遍素质较高，销售的基本技能要求也较高，例如：领悟能力；社会经验丰富；人际关系能力强；有一定的专业知识；独立分析问题等等，这类销售人员的制造过程，远远要比效率型的复杂得多。
综合来看主要有以下难点：首先，效能型销售一般面对机构客户，决策过程非常复杂，需要能够处理各种随机事件，其次，需要能够分析、判断客户的状况及竞争对手的状况，因此分析能力要求高，第三，效能型销售的销售金额一般较大，而且有很多商务、法律问题且需要有较强的谈判能力。对于这类销售人员，模压式训练方式一般分成两步：第一步，基础动作部分，第二步，专业训练部分。
基础动作部分实际上与效率型的销售人员没有什么太大的区别，只是需要注意的是，效能型的销售人员往往更加强调人际关系处理的技巧，而且多数客户极为敏感，甚至有些神经质，因此基础训练部分将以取得客户信任为核心，着重训练诸如：表达方式、礼仪部分中的各种细微动作，注意，神经质客户的信任感往往是通过观察得到的，为此任何一个细微的变化，都有可能影响客户对我们的判断。另外对于训练的过程中应反复的强调：聪明绝不能体现在脸上，那是愚蠢的行为，聪敏应当是在心理，外在一定要体现诚恳，甚至有一些笨都没有关系，这样的销售人员才能够成为真正客户信得过的人。另外效能型的销售应进行意志、素质训练，包括：持久性、抗压性等能力的训练。
在完成以上的部分之后，我们就过渡到了第二步，第二步的训练将集中在以下环节：产品知识、客户购买特点、竞争分析，产品知识的训练可以参照“模压式训练系统”中的《让销售人员练会介绍产品》这篇文章，在网站上应当可以找到，采用这样的方式可以大大缩短掌握的时间。关于竞争对手与客户特点等技能的掌握，除了讲解之外，更重要的是企业需要将过去销售人员的成功套路进行总结，编成手册。笔者曾经利用模压式训练系统为企业开发了一套销售手册，该手册叫做“销售天龙八步”。其中系统的讲解了，如何获得信息，如何接近客户，如何分析客户需求，如何排挤竞争对手等等，该手册经过反复修炼已经成为公司快速制造销售人员的有力武器。
总之，不管是效能型、效率型都有相应的规律可以寻找，只要坚持就会形成独特的制造模式，它的关键点在于：
1.只要企业足够关注，任何类型的销售人员都是可以培养的
2.前提是：一定要建立自己的模压式训练系统
3.不怕系统暂时不完善，只要坚持应用效果会逐渐体现出来
如果说足球绿菌场上是以足球是否进门为“赢”的标准，那么唯一判断销售是否“赢”的标准则是客户是否买单。所以，销售人员以业绩论英雄、定成败，而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力。其道理等同于运动员传球、带球都只是为了射球入门一样，销售人员此前所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮所做的辅垫。
可是，很多的销售人员都是功亏一篑，失败在最后、最关键的一刻。这种情形，就像烧开水一样，销售人员通过不懈的努力，把客户的购买热情——水温调到了99度。但是就缺了关键的1度，无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户、从量变到质变的最后成功。
为什么？
潜在客户最终拒绝购买的表面理由众多繁复，不一而足。但逐本溯源，在于很多销售人员并没有真正意识到销售人员职能角色的转变。名不正则言不顺，销售当然无功而返。
在新经济时代，如果我们还以旧有的眼光来看待销售人员所扮演的角色，并以此作为销售工作的出发点，而无视日新月异的市场变化、客户需求。那么，“慢鱼”终将被“快鱼”吃掉。
学习成为市场中的快鱼，关键不仅在于技术创新，更重要的是态度创新。态度是一切的根本，唯有态度的不同，才会带来最后结果的不同。
——你无法指望用旧有的方法取得不同的结果。
为了走地更好、更远，我们首先需要回顾。在传统的销售过程中，销售人员更多的是扮演“专家”、“顾问”型的“冷”角色。他们所掌握的关于商品的信息越多--或者狡猾一点说，销售人员越能令到客户相信他们掌握的商品信息越多，他们就越能取得客户的信任，对客户最后购买决策的影响力就越大。
可是，随着市场信息渠道的开放，任何人都有可能成为某种意义上的专家。在传统销售中，销售人员由于“信息不对称”中的优势地位而有机可乘地扮演专家、顾问角色。但是，随着营销沟通平台的不同，这种可能性在不断地降低。客户不断从各个层面渗入、改变着所谓“专家”的定义。甚至只要愿意，客户也可以通过大量公开的非盈利性渠道得到自己所需要的任何商品信息，而勿需依赖于有明显利益关系销售人员。在这样的过程中，销售人员依赖于专家、顾问的角色而赢得客户信任，进而对客户的购买决策发挥影响力在不断褪色、弱化的过程中。例如：客户完全可以依照自己的喜好、需求设计出以往专家才能完成的商品外观、性能等。他们在选购的过程中也越来越多地受到其直觉的影响，较之以往，更多的客户处在冲动购买状态中。
那么，现代的销售人员真正可以提供给客户哪方面的满足呢？让我们通过实况转播来完成案例分析。真实而时常发生在我们身边的案例是：客户在决定购买某个商品前，他们往往会通过互联网、宣传折页、现场促销、口口相传等方式自行搜集大量关于此类商品的信息，完成商品信息的初步比较、判断。但是，当他们带着自己事先做出的决定来到现场是，往往因为一些表面看来是“细节”的问题而修正了自己的决定。
如果我们认同细节决定成败，那如何定义细节呢？
其实，真正对客户购买决策发挥作用的细节都与客户心理需求息息相关。
销售的过程就是调动客户购买积极情绪、拿走客户购买异议的过程，而销售人员真正需要满足的其实是客户的心理需求。所以，客户的感知、销售人员与客户之间的关系成为了销售成功与否的关键。可是在实践中，销售人员最容易忽略的偏偏也是客户的心理需求——他们无法在第一时间与客户建立起有利于成功销售的关系，他们不懂得借用高度的倾听、同理；为客户编造足够的购买理由；让客户得到某种期望的感觉；有技巧地了解客户真正的异议和抗拒点并进行处理……来满足客户的心理需求，最终促成销售。
传统的销售的重点在于销售人员的养成，它迷信的是销售精英论。在这个论调下，它关注的主角是“销售人员”，它从销售培训到流程设计、从问答手册到销售的实践工作，它往往锁定在僵化的销售话术、呆板而不知变通的销售流程上。但是，真正顶尖级的销售人员却以无招胜有招。企业可以通过灯光、音乐、礼品来营造现场销售情境所有需要的一切氛围，却无法替代人员销售人际互动：尤其是销售人员与客户间的情绪互动。
销售人员对客户的态度：即销售人员与客户所建立起来的关系的速度与品质，才是新经济时代的销售成败的关键细节。
新经济的图腾，必然以“心”为核心元素。
所以，笔者认为：在向销售人员提供必要的技能培训的基础上，要最大限度地保有销售人员的工作激情，让他们的激情引发客户购买激情的共鸣。现代销售人员与传统销售人员最大的不同在于：较之于专家、顾问的“冷”角色，销售人员更多扮演的是调动客户的购买热情、为客户购买情绪加温的“热”角色。客户在做出购买决策前心理上的问题必须引起销售人员足够的关注与切实解决。客户情绪调动的强度与维度都决定着这临门一脚是否能够进球，这一球是否足够精彩漂亮。
我们来看看客户在做出购买决策前，除了对商品的功能性需求外，有什么样一些心理需求呢？
安全感：
对客户来讲，不做出购买行为往往是安全的。因为“不要”意味着客户可以继续呆在自己过去熟悉的情境里，虽然未必是舒服的，但却是习惯的、熟悉的。基于惯性，熟悉的东西往往会给我们心理带来安全感。而购买行为则意味着将打破我们原来熟悉的平衡感，在生活中引入新的东西。销售人员必须通过各种方式让客户感觉到他在购买上的风险投资是有限的，并且能够给客户带来足够的收益。
匹配度：
围绕着商品服务的广告、定位、公关及销售人员等外因的组合是否与客户所期许的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所营造出来的第三空间的舶来品概念，在国内满足了部分小资人群的需求。相约星巴克饮咖啡，也成了城市小资的新去向。而Nike的品牌咒语“Justdoit”更是说出了其目标客户群内心的感觉与愿望。台湾万泰银行George&Mary现金卡在许多后发品牌相继投入战场后，将品牌重新定位为”爱现就现，把梦兑现”的自我表现利益。
信任度：
在过度发达的信息链条上，人们往往受到无意识偏好度的影响，更倾向于接收和自己过往经验一致的信息，或者，客户更容易受到与他们建立了信任关系的人的影响：例如自己的朋友。
在去掉了专家、顾问光环的情况下，销售人员如何快速取得客户的信任？我们如何高速有效地和客户建立起强大的情感链接？如何通过商品成为客户的贴心好友而不仅仅是问题方案的提供者？这些成为了决胜销售的关键。
愉悦感：
销售人员要关注的是：客户是否在购买的过程中的情绪体验是什么？他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受？当回首庸碌的生活时，你所提供的购买经验是否会让他发出忍俊不禁的微笑？在充满铜臭味的商业交易中，客户是否有心动的感觉？是否有充分的情绪体验？这些情绪感知将决定客户是否会如何向别人介绍你和你的商品，他本人是否会再次回到这个购买平台上重复购买、或购买其他的商品。
一个成功的故事案例：
这是在一家宝马汽车的销售现场。销售人员面带微笑，向客户进行推广：“先生，来，请进入我们的驾驶室，亲身感受一下驾驶的快感吧。来，坐好。你想象一下：仲夏傍晚，你开着这辆车，驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微咸的海风吹拂着你的头发，车里都是你所喜欢的皮革的味道，同时伴随着优美的音乐，我们车里还有车载冰箱，里面装满了美食美酒。你身边就坐着你最爱的家人、朋友，他们和你一起共享着生命中这样最美好的时光。这辆车就像你家的老狗一样，它将会陪着你，度过无数的晨昏，见证你生命中每一个重要的时刻。如果我是你，我将会尽快邀请这样一位朋友进入到我的生命旅程中。而且现在正是9月的秋天，天高气爽，何不趁现就把这款爱车开回家呢？”
个案分析：奢侈品的销售的关键在于客户的购买热情是否足够被调动。很多时候，我们会发现：对于奢侈品品牌的潜在客户来讲，他可能回家思考了半个月，最后还是买了这款车。可是为什么不是此时、此刻立即购买呢？其中有一个很大的潜在心理因素：客户的愉悦感没有被调动起来。客户不觉得有什么理由要他迫不急待立刻、马上就要拥有这辆车。
让我们再来回顾一下当时讲故事销售的销售人员的功力：
而讲故事销售的过程中，销售人员通过语言向客户勾勒了一副活色生香的生活场境。在头脑想象的“情境”中：客户“看”得到无尽的美景、“闻”得到微咸的海风、皮革味；“听”得到悦耳的音乐；“尝”得到美食美酒，而且和家人朋友欢聚的幸福“感”就回荡在心间。五种感官因素都被加入了销售人员的推广中。它们综合向客户提供了一种难以言喻的心理体验：“愉悦感”。正是这种臆想中的愉悦感捕捉了客户的心。而客户的心则是通往客户的钱袋最快的途径。尤其是销售人员的最后一句：“现在正是9月的秋天”更是为客户立即下订单提供了充分的依据。
所以，当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，客户的购买热情可能已经推到了99度，如何来提升这最重要、最关键的1度？我们需要与客户感性的层面打交道。销售过程中，客户感性的参与更多，购买的可能性更高。
作为感性销售的工具，讲故事就是销售的临门一脚。它通过销售人员的角色魅力，在交易过程中增加了买卖双方的乐趣，让客户的情绪体验不止成为一句空话，有效地促成了购买的发生。同时，更为下一步的客户升级埋下了伏笔。
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