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现在，客户已经接受了你的建议，我们接下来就是与客户达成协议！达成协议是指与客户就下一步双方的行动达成一致意见。达成协议的结果可能是客户下订单，也可能是客户让你三天后再打电话给他，也可能是客户想同你的外部销售代表见面再谈谈……无论哪一种结果，请再回过头去看看你的电话目标，衡量你这个电话的成效，就在于你是否在这个电话结束时达成你的电话目标。如果你是主动打电话给客户的，那这个电话目标应该是在打电话之前已经清楚了；如果是客户打电话给你的，那你就应在接到电话时定下这个目标，等到电话结束时，请看看你是否达到了你的目标？我们这里讲的目标要与你在准备阶段所订的目标前后呼应，相一致。
当然，最理想的电话目标就是在通话中与客户达成合作协议，那我们如何在电话中与客户达成有关下一步的具体协议？如何在电话中找到客户的购买信号？我们来看：
在电话中发现购买信号
购买信号就是指客户已下决心与你做生意的外在表现。正像开场白对于大型销售的影响远没有简单产品的影响那么大一样，购买信号对于大型销售项目的影响同样要比简单产品要小。由于电话销售中通过电话来完成销售的往往是那些并不太复杂的产品。所以，在电话销售中，对于电话销售人员来讲，及时把握住客户的购买信号，而不要让到手的生意跑掉，就显得很重要。在电话中，我们不能像在与客户面对面交谈时，通过客户的身体语言来判断客户的购买信号，我们只能通过与客户的声音相关的信号来判断。
你怎么判断客户的购买信号？一般来讲，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了极大的与你作生意的兴趣，那就抓住这个机会！例如他可能会讲：
“确实是可以。”）
“我多长时间可以得到它？”）
“我如何付款？”）
“我怎么下订单？”）
“这确实应该解决我目前的这一问题了。”）
“这刚好可以帮我解决这一问题。”）
“那下一步怎么办？”）
“如果机子出现问题怎么办？”）
“还行”）
有时，客户可能并没有表示出这种兴趣，但当你解决了客户的一个疑问，并且他也认同你的回答时，你也可以尝试促成。
达成协议的三个步骤
现在尝试与客户达成生意，你同样也要遵循下面的三个步骤：
第一步：总结客户已接受的利益（运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的原因）
例如：“陈经理，正像我们刚才所探讨的，PO11可以让您随时放入口袋而不会有任何感觉，方便您外出携带。”
第二步：建议下一步行动
建议下步行动中包含了两层含义，一个是指获取订单，另一个是指获得客户下一步要做什么的承诺。
获取订单也就是要求客户在订单上签字、盖章，与客户达成合作协议。有时候时机不太成熟，我们需要客户给我们一个承诺，这个承诺是指客户下一步他要做什么。例如仔细研究下我们的报价单、与总经理做一个汇报等等。这里要注意的一点就是最好能与客户确定下次再通电话的具体时间。这样，客户也会对他的承诺认真对待，他会知道你下次什么时候会打电话给他，而且也知道打电话给他的目的及要探讨的事情。这会提高你下次电话联系时达成目标的成功率，以推动销售前进。
例如，如果我们要求客户今天下订单的话，我们可以讲：“如果我今天帮您下订单，您在三天后就可以收到这个可以帮您大忙的PO11。”
第三步：做最后确认
确认客户对你所提出的有关下步建议的看法，例如“您觉得怎么样？”、“您认为PO11符合您的要求，对吧？”
如果你觉得客户在电话中已表达了浓厚的兴趣，而且你判断有可能在电话中就达成合作协议，这时你会建议客户下订单，或要求下订单。
如果你觉得时机还不是很成熟，这时你关于下一步行动的建议可能是再提供客户需要的资料，如证明材料等、要求与客户中其他有影响力或决策人通电话、或安排你的外部销售代表再次去拜访他们、或安排客户与你的技术工程师一起三方通话，以进一步清楚客户的需求，或者安排客户参观工厂、参加活动等。
有时候进行到了这一步，当你要求下订单的时候，客户可能会有另外的没有解决的问题提出来，这可能是他的顾虑。想一想，我们前面更多的探讨的是我们如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正做决定了，他会面临决策的压力，他会更仔细地询问与你有关的其他顾虑，例如刚才他可能没有同你售后服务的问题，现在，他想起来了，他会提起来，这时，你可能还得做些解释。如果客户不满意你的解释的话，你只要用上一章的相关方法处理就可以了。
达成协议时的必备条件：MAN
M，指Money，也就是钱。例如，客户预算已经下来，客户做这个项目的费用已到位。（A，指Authority，也就是决策权。这时，你要确认与你交谈的是决策者。 N，指Needs，也就是客户要有需求，也明确知道对自己的好处，并且客户也认同这一点。（达成协议常用语“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗？“您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”
“陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装？”
“陈经理，还有什么问题需要我再为您解释的呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？”
“陈经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定？”
“当货到了您公司以后，您需要上门安装及培训吗？”
“为了我们今天将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情？”
“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了。
（保持沉默）”）
“从ABC公司来讲，今天就是下订单的最佳时机，您看怎么样？（保持沉默）”）
而一旦你在电话中与客户达成协议，你要进一步确认报价单、确认送货地址和确认送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。
向客户表示感谢
最后，在你结束电话前，千万不要忘了向你的客户表达你真诚的感谢。
沟通
广义的沟通是指信息自我传承或个体间信息的有效传递与接受，并影响和产生实质的行动或结果。狭义的沟通是指不同个体间信息的有效传递与接受。销售过程中，怎么让陌生客户接受你、怎么开始开场白、怎么回答客户问题、怎么发问、怎么吸引客户注意力、怎么拉近与客户关系、怎么发掘需求、怎么处理客户异议、怎么拒绝客户、怎么倾听、怎么促进成交、怎么催款等，都属于沟通范畴。
人与人之间的关系在很大程度上是由他们的沟通方式与沟通效果决定的，销售问题很大程度就是沟通问题。兵法也云：攻心为上，就是心与心的沟通。有效沟通是一切销售活动的必经途径且贯穿于销售全过程中，成功的销售其实就是用自己的逻辑思维去影响对方的逻辑思维，成功的销售是因为与客户沟通得好，失败的销售多是因为与客户沟通不好。
在销售过程中，一个合格销售人员与客户沟通之前必须给自己、客户树立一个良好的内外形象：
1、外在形象一个专业、良好的外在形象非常重要，形象是一面旗帜，若衣冠不整、猥亵不堪、昏昏欲睡等，一般客户不大喜欢与其交往。良好的仪表非常重要，包括服饰、发型、精神面貌等，如衣服，不管华贵还是朴素，起码要干净。
2、内在形象即一个人的气质、魅力、个性、学养、专业能力等，包括对自己公司、公司产品、公司产品市场情况、客户、客户行业情况、人情风俗、政治经济、军事文化、体育娱乐、天文地理等了解，乃至对人情世故、人性人心等洞察。
总之，销售人员与客户沟通前内外功夫必须准备好，沟通过程中必须不断加强、参悟，沟通后不断反思、总结。闲时可加强对消费者心理学、行为学、逻辑学等的学习，不断提升自己。想成为一个优秀销售人员，与客户的沟通不应停留在表面而应上升至灵魂深处。
信息
广义的说，信息就是消息。一切存在都有信息。现在是信息社会、网络社会，信息空前大爆炸，信息太多了，信息传播速度加快，人们获得信息的途径更多，所以要学会筛选信息。现代化战争其实就是信息战，大鱼吃掉小鱼，快鱼吃掉慢鱼，其本质就是对信息的把握，销售过程中也如此。
孙子曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。兵法上如此在商业竞争也如此，知己知彼，整个销售过程中，信息的收集、整理、筛选、判断等，包括客户、客户合作伙伴、竞争对手、潜在竞争对手、自己等。在销售过程中，在成功沟通的基础上做到对信息全面综合的掌握后，正确筛选、判断，哪些有用、哪些没用、哪些环节薄弱、哪个环节需要加强等。整个销售流程，心中清晰无误，胸有成竹，心中有底，不管怎么样，做到整个销售流程都在自己的控制之下。
销售过程中，一个销售人员要学会处理信息，把自己变成“顺风耳”与“千里眼”，做到有效沟通、细心观察、收集信息、准确判断，最终每战必胜，弹无虚发，成功销售。
关系
人际关系系指社会人群中因交往而构成的相互依存和相互联系的社会关系，属于社会学的范畴。
人类社会是一个群体社会，人与人之间是彼此相互联系的，因此产生了关系。职场中流行一句话：最成功的人不一定是最优秀的人而是最善于处理关系的人，销售活动中也是如此，业绩最好的往往是擅长于处理各种关系的销售人员，可见关系的重要性！
有些人彼此间关系很简单，有些关系很复杂，有些关系很恶劣，有些关系很铁。关系不好拆对方的台一般不会帮对方，关系很铁可能会想方设法帮对方。市场经济一般没有完全垄断性的产品，竞争性产品/同质性产品使得买方选择供应商时考虑的因素除了诸如价格、质量、服务、品牌、货期、付款方式等外，一个很重要的因素就是人的因素是不同供应商与买方的私人关系。
在同等条件下，买方选择供应商第一选择理所当然是与其关系好的，所以说做销售很大程度上说是做人做关系的问题，在一切销售活动中，人是最重要的因素，关系是最重要的东西。
一个合格的销售人员，像前面所说的，必须拥有内外良好形象，塑造良好的亲和力，有效沟通、影响、拥抱客户，使客户信任你，从外到内的有力影响客户，不但要满足客户表面的需求，而且要在精神、灵魂深处与客户沟通，正如马斯洛人的五层次需求学说最高层是人的价值的自我实现，从而与客户形成良好、稳固的合作关系！
利益
其实利益简言之就是好处，或者说就是某种需要或愿望的满足。决定国家关系是国家利益与国家实力，同样的道理在销售活动中，决定与供需双方关系还是双方利益与双方实力。
市场经济核心优胜劣汰，故企业问题就是效益问题，提升效益的同时必然千方百计的降低各方面的成本，就必然想方设法与供应商讨价换价，像前面所说选择供应商会考虑很多利益因素：价格、质量、服务、品牌、货期、付款方式、私人关系等。
商业关系本质就是利益关系，关系再好还是利益关系，故在销售活动中，一个销售人员包括其背后的公司，要学会换位思维，换上客户的脑袋，站在客户的立场，想方设法的帮客户降低成本、提高效益，不要一味想着怎么样赚客户的钱，应该在先帮客户赚钱基础上再赚客户的钱，做到双赢。简言之，想发展长期合作关系必须相互考虑双方的利益。
成功欲
一个销售人员想成为卓越销售人员，为自己和社会创造财富，必须首先唤醒自己的“成功欲”。
古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样求生欲望的强烈成功欲望的时候，他将勇往而不胜。
对成功渴望的不同程度会直接、深远影响到销售人员的发展快慢。每个销售人员
都有自己的梦想、追求，对成功追求越强烈则动力会更大目标实现更早成果会更大，反之亦然，年销售目标1000万与100万的销售人员进步速度肯定不一样！
成功欲望其实涉及到一个人对人生生命意义的追求，涉及到对人生观、价值观的看法，需要自我激励乃至长期自我激励，需要自己创新独辟蹊境，对每一个困难挫折具体问题具体分析，心怀善念，不断的超越自我，持之以恒，水滴石穿，绳锯木断，终会获得伟大的成功！
门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。很多人都有这样的习惯，当他和很多朋友到商场或专卖店去购物时，就会自觉不自觉的打心理喜欢某个门店或不喜欢某个门店，甚至他还会将这种感觉传染给同行的伙伴们，这是个潜意识行为，这是为何呢？我想主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下了不好的印象。一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分；经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了；那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。
可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。我们就来看门店销售过程中几个必须避免的细节问题。
用肯定的语气来取代否定的语气
我时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相迎，急不可奈地说：“先生/小姐，欢迎光临，请随便看看”。这是门店导购人员在日常工作犯的非常常见的错误。什么叫“随便看看”，顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。
“先生/小姐，这边请，这边有我公司新到的款式，今年是比较流行的”；这是正确的做法，这样做即可以告诉顾客公司有新款上市，再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前，找机会介绍商品。
当然还有一种情况，顾客刚一进店，时常会听到导购员老远就在那喊了“欢迎光临”当看到顾客刚一伸手想看某款服装的布料及款式时，就有听见YINGXIAOCN.COM导购员在讲：“这是公司新到款式……”。这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢，顾客会想“这个门店的东西是摸不得的”而放弃在该门店选择商品。
导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意，表示欢迎顾客的到来，顾客对某款表示喜欢时，在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫，顾客可以自己先选择，当他提问时我们在给予解答。
用请求型语气取代命令型的语气
“到这边看一下”（命令型语气）
“你试一下”（命令型语气）
“请（麻烦）您到这边看一下”（请求型语气）
“请（麻烦）您到试衣间试一下，看是否合身”（请求型语气）
我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的；导购员YINGXIAOCN.COM在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，“麻烦您”“请”等。
拒绝时以对不起跟请求并用
“我们这商品是不打折的”（错误）
“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗”（正确）
“那款我们还没有到货”（错误）
“很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来”（正确）
使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景；久而久之就是将顾客拒之门外。而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我可以满足你的其他要求。
不下断语，要让顾客自己决定
“这款很适合您，我看你就选择这款吧”（错误）
“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人意见”（正确）
顾客中意某款商品，可有时又拿不定注意，于是就来请教我们的导购人员，询问她到底我该选择那一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息，你想顾客选择那一款对你来说都是一样，何必帮顾客拿注意呢。若是顾客到了家里一穿，肯定会有很多不同的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他记住并不在光顾门店。
导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。
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