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在市场一线，常遇到很优秀的分公司经理和业务主管感叹：做市场易，写总结难！做市场时犹如指挥千军万马，意气风发，挥斥方遒！遇到写总结，则愁眉苦脸，“谁识英雄天下汉，三分意气七分愁”，畏首畏尾，不能畅快地表达自己的观点，“茶壶里煮饺子”，肚里有货却“倒”不出来！
看到别人市场做的一般，可职位却不断高升，想想自己的付出与回报，真是几家欢喜几家愁，甚是感叹！因此，我写此文的目的就是：告诉大家，写好总结其实很容易，希望大家走出写总结的藩篱，在同等业务水平的同仁中，升职时获得强势竞争力！
一、总结的重要性
1、对自己而言，总结是对前阶段所积累知识的一次系统化概括和梳理，是一次思维锻炼和自我提高的一个过程，更是一次由实践向理论提升的一次质的飞跃。
2、写总结和做业务是一个互动的过程。从第一天做业务起，如果你注意总结，注意积累，常用总结的经验来指导自己的工作，使自己不断的超越自己，从而使自己不断的提高；而业务水平越高，则越能写出好的总结。
3、总结是向上沟通的重要手段，如何让上级通过文字认识并肯定自己，对自己的职业生涯设计有着重要意义。换句话来说，如何做好文字上的向上沟通，是一个优秀营销人必备素质。当然，好的总结，也是实现迁升之道的有效方法！
4、总结也是一个业务人员综合素质的体现。
二、如何写好总结
1、做好总结定位。根据自己所在的部门，所在的职位，所从事的业务来写，最好不要超出自己的范围。如果你把总结内容写成企业老总应该写的内容，如果你把总结内容写成下属应该写的内容，这些都是不恰当的定位。特别是在会议总结，更要注意这一点。
2、要搞清楚主要受众对像是谁，次要受众对像是谁，以及此次总结或此次会议的目的。
如每年度的年终总结，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。在这里，主要受众对象是企业老总、营销总监，次要受众对象是众多的营销人员及其他部门人员。会议的目的是鼓舞士气，笼络人心。因此，这次总结的主要内容应该多总结经验、总结成绩，多使用鼓舞人心、战斗性的语句和煸情的语句（如“掉皮掉肉不掉队，流血流汗不流泪”），以达到鼓舞士气的目的，让大家看到企业的希望，看到企业的前景，这才是重中之重。
反之，如果你什么都讲，如公司存在有什么严重问题，如何的令人担忧，甚至于整篇文章没有一点鼓励人心的语句，虽然你说的问题很实在，但是你的总结和本次会议的目的背道而驰，那么你这次总结失败的。要切记：不能违背会议的目的。
3、力争做到数据化、图示化，做到图文并茂，达到专业化水准。
要想使自己的总结专业化强一些，可能大家觉得这一点很难。其实，如果你掌握了其中的一些技巧，就很简单了。有些人看起来很专业，其实就是会制作几张幻灯片罢了，而且仅此而已。要想树立自己总结的专业化形象：
首先，做好总结数据化，因为企业老总一般关注的是大画面，因为时间少，所以平常对微观领域和细切关注不多。
因此，他极想知道一些细节的东西，以平衡自己的心理需求。写总结时多用一些数据或量化的文字做论据，是使总结专业化的方法之一。
其次，多用图示化工具，如果你能熟练使用word的自选图形，就足够了，这里有好多不错的工具图样，能制作各类流程图、渠道控制图、价格控制图、组织机构图等。
另外，如果以上这些你如果已经掌握的情况下，你可以学一下二维数组分析法、swot分析法、树状图分析法、鱼刺图分析法、excel图表（如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等）分析法的使用，一定会使你的总结大有起色的！
4、精炼醒目的标题
标题是“眼”，如何让大家看到后眼睛一亮，觉得挺有新意，然后饶有兴趣的读下去或听下去是写好本次总结的另一个方法。
方法：
a、多用短句。如“同呼吸、共命运、图生存、谋发展”。
b、多用诗句。如“敢教日月换新天———记×××××”。
c、用对联或俗语等等。
5、总结的内容
有好多业务人员经常说，我也想写好总结，可素材和资料太少了，如何搜集更多的资料呢？其实这个很容易，这里给大家几个办法。只要你掌握了，就一切尽在掌握之中了。
a、平常注意收集一些写作知识及业务知识，并对资料进行分类汇总。
b、养成读书读目录的习惯。如看一本书，首先看目录，然后自己想如何让自己写目录里的内容，自己该从哪些方面写？然后和书的分析方法对照，找出自己的不足，进而提高自己的写作分析方法。
c、注意问题分类。把某个问题分为几个方面，然后把某个方面再分为几类。不但使总结有条理性，而且进一步丰富了总结的内容。
6、修辞手法的使用。
如果想让总结波澜壮阔，那就用多用排比；如果想让总结通俗易懂，就多用比喻；如果想强化总结语气和引起注意，启发思考，那就多用反问和设问……
7、写好开头、结尾。
“好的开头是成功的一半”，写总结也是如此。下面介绍一下几种总结常见的开头和结尾方法。
a、开头法。“悬念开头法”，抓人心，扣人心弦，一步一步吸引大家注意；“时间开头法”，如“光阴似箭，时间如梭”，“金秋十月，丹桂飘香”；“诗词开头法”，如“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。
b、结尾法。“一句结尾法”，如“总之……；一言以蔽之等；“自改诗句结尾法”，如“今天是小荷才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘”。
8、另外，如果是开会用的总结，还需要演讲者有好的演技，这个不是本文重点阐述的内容，这里就不再多说了。
我相信好的业务是后天培训出来的，但通过他的表现，我也相信也有天生的好业务员。
一天之内，进来6个新业务员，因是招聘广告上注明只招暑假工，故这几位新聘的业务员全部都是在校大学生或是高中毕业生，其中有三位是在读大学生，三位是高中毕业生，在入职之前，这几位新业务员都不约而同的说是来体验社会生活，提高交际能力和表达能力才会选择做业务员的工作，我也体现他们的心情，现在社会竞争压力大，就业压力大，如果不能适应社会就很难找到工作。
其实，我的目的也很简单，就是想通过他们初生牛犊不怕虎的精神来推广产品，提高产品的知名度，至于他们究竟能卖出去多少产品我也没作过多的考虑，只要他们能够把产品介绍给客户就行。
在他们正式上岗之前，我花了一天时间为他们进行培训，从产品知识到业务技巧都做了比较详细的讲解，他们当中没有一个人在此之前从事过相关的工作，关于业务方面的知识他们也是云里雾里，似懂非懂。
对于这一点我早有准备，从一开始我就告之他们，做业务员，简单的定义就是产品推销，能够把产品卖出去就行，往大了讲，就是为客户提供解决方案，把产品价值最大化，把企业利益最大化，然后通过个人能力及业务技巧实现成交。
在培训材料里，我用了三分二的篇幅在讲业务技巧，并结合自己以前从事业务员工作时的一些经验及事例进行生动化的培训，虽然不指望他们能为企业创造多少利益与价值，但是我还是希望他们都能够顺利的完成工作，毕意他们都是来体验生活的，顺利对于他们比什么都重要。
有人说，好的业务员是后天培养出来的，我也相信这话的现实性，就拿我自己来说，在没有从事这一行之前，我的胆量和口才都不怎么样，甚至见到生人还会脸红心跳，后来通过三年业务员生涯，这一切都有大改观，不管是什么场合，见到什么人，几乎都能镇定自如的完成工作，在业务能力方面我曾经有过一年之内每个月都是销量冠军。
我自己也不得不承认，是业务员这份工作改变了我自己，业务能力也是通过后天培养出来的，但是，通过这几位实习业务员的比较，我才发现，原来好的业务员也会天生的，从一开始就注定了他是个出色的业务员。
6个实习生当中，有一个在校就读大学的男生，说实话，在入职之前，在我的印象中他应该不是最好的，然而，通过几天的观察的业绩体现，他决对算得上是一个超级业务员，每天签下来的客户至少有两单，在其它人眼里，他简直就是一个神，因为在很多业务员还没有签下第一单之前，作为从一个地点出发他却完成10多个成交客户，真是令人大跌眼镜。
在同事眼里，他的业务能力简直是不可思议，然而，依我看来，这种超强的业务能力不是后生培养的，而是他天生就是一个业务材料。
除了具备自信的基本原则，他还具备了其它业务员没有的天生胆识和洞察力，除了勤快，他还很有激情，看上去总觉得有用不完的劲，从他那张自信的脸上就可以看出，在他眼里，只要是他接触的过的客户都能成功，他在任何场合都能与人搭上话，并且都能有效有把产品信息传达给客户。
在培训中，我所讲的他们全部都听到了，应当说，在没上岗之前，他们都是站在同一起跑线上，通过几天的工作，6个人当中，个个都值得赞扬，他们都很卖力，都很出色，虽然还有未签到单的业务员，至少他们都有行动，但是，唯独这个男生的表现最让人吃惊。
从这几天的接触当中，在他的笑容当中就可看出，他是一个天生的业务材料，他身上所具备的业务细胞是其它人不可比拟的，他爱笑，看上去总是显得自信满满，他声音洪亮，看上去总觉他精神焕发，给人的感觉就是可靠，信任，在言谈之中所传达出来是一种专业与责任，或许因为这样，他才具备了这种超凡的业务能力。
我相信好的业务是后天培训出来的，但通过他的表现，我也相信也有天生的好业务员。
前几天，某顾问公司的业务人员给我电话，说他们有一套企业课程学习系统，要求见面演示给我看，我了解了产品的大致功效及价格后，委婉的拒绝了他，但对方坚持要求见面，我说我们企业可能用不上，如果你一定要来演示的话，你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时，可以顺便上来演示一下。
通过上面那通业务员和我的约见通话，我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家，希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。
销售其实就是找出目标客户群体，通过“交流沟通”，传递产品价值，让顾客认可并购买产品的过程；
目前，随着通讯科技的发展，交流沟通的方式越来越多，如电话、邮件、QQ、MSN等等，但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通，尤其是一些金额比较大的产品，必须要以面对面的沟通来完成销售，这就需要我们能有效的走好第一步———约见客户。
对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，对于人性的防范本能，对于一个日理万机的高层，对于经常接到推销电话的领导，对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理，在顾客还没有认识到产品的价值之前，业务员绝大多数的约见要求基本上是——“拒绝”
那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢？
要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个见我们理由，千万不要让他觉得见你有压力，因为，每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在，都不喜欢被推销，都不喜欢有压力，所以你需要以一种轻松的方式约见顾客，比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等
回到上次那通电话中，作为顾客角色的我：我首先需要了解对方的来电目的，询问产品的用途及价格，接着衡量产品对我有没有用，有多大的用，值的花那么多的钱来买吗？最后得出结果：那套课程学习系统对我有一定的用，但还没到非买不可的迫切地步，可买可不买，何况那套学习系统需要十几万，价格也超越了我的心理承受值，最终决定暂不考虑，所以委婉的拒绝了对方的约见要求，在对方的坚持约见的情况下，我有了一点深入了解该系统的意愿，但只是了解而已，并没有诚心购买的意思，所以要求对方不要刻意的专程来公司演示，否则，一是我良心上过不去，二是我也不想被强迫推销。
其实，我们多数约见的顾客，他们之所以拒绝，主要是顾客还没意识到产品的价值，如果我们以一种轻松的方式约见到顾客，机会还是有的，当然，绝对不是见面了顾客就会买，这还要看我们的说服力、销售功力等等因素。电话中的那位业务人员也许和我见面后，通过有力的说服，也许能改变我原有的权衡与判断，最终购买也是有可能的；
所以，作为业务人员首先是锁对目标群体，以合适的方式争取见面的机会，通过恰当的沟通方式，改变顾客原有的一些观念和曲解，最终达成顾客购买行动的目的。
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