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作为一个销售人员，你是否遭到对方以这些态度拒绝说服？
*想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可。
*打招呼已经变成形式化。
*正想进入说服的主题，对方却欲拖延话题。
*只是点头，并不表示意见。
*追问细节。
*一直保持严肃的态度。
*谈话中，不断移开视线，不断打量着你。
当你想说服对方时，如果对方的态度变的慎重，表示他产生了警戒心了。
当你想说服客户时，遭遇对方警戒心的阻碍，这种情形在初次见面是无可避免的，但是，有时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某中目的时，自然而然便会产生警戒心，此时，你正和一位带着面具的人说话，对方隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他态度如何，所以你就无法采取良好的对应方法，但是，如果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念头，那便是不战而败。
对方有警戒心，虽然不利于说服，但是未察觉对方的警戒心，继续说服，那就变成了自娱自乐，对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。这就象一个人身上包上了一个护盾，这就象一道防火墙，这层护盾起到保护和反弹的作用，任何对他的言语都会被这层护盾接收，而无法进去他的内心世界。所以说在进行销售时，首先要辨别客户的身上对你产生的护盾，必须破盾而入，才能有进一步的成交可能。
因此，进行说服之前，必须仔细观察对方的言行举止，判断他是否有警戒心才行。
一般来说，抱持警戒心的人，不喜欢表露自己的心事，对自己的言行也不敢负责，所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可是，有时，他们的态度又会显得直截了当，其实他并非轻视你，只是因为过于警戒，所以言语索然无味，给人敷衍了事的感觉。
谈话时，一直很顺利，很投机，可是突然改变态度，变得很亲切，而口气却严肃地答道：[我知道，我知道，你要说的我都知道，回公司后，我会仔细再斟酌]，结果你期待的答复无疾而终，这就是对方在谈话的途中，将面具戴上的结果。神经质的人，警戒心也很强，为了掩饰自己的警戒心，言语便会变得模棱两可。
于是说话时，常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句，如[话虽如此]，[无论如何他还是……]，[虽然……但是……]等，使人无法了解他的真正意思是什么。如果对方经常用这类词句，而且又一再重复，慎重选择每一个字句，说话速度变慢，这些现象都表示他的警戒心已到极点。根据一位从事贸易的外国朋友说，他在中国进行生意洽谈时，闭着眼睛聆听对方的口气，比透过翻译者传达的意思，更能了解对方的真正意思，因为我们的语言和英文不同，速度方面也有差别，当我国的负责人语气缓慢下来时，表示警戒心逐渐升起。
另外有一种更令人捆扰的情形就是，对方几乎不表示意见，无论你说什么，他只是回答：[是的，你说的有理]，这种情形表示他正在找寻你的漏洞，或你所设置的陷阱。
但是也有人刚好与此相反，一再追问细节，这也是强烈警戒心的表现，他所问的问题大多和主题没什么关连，就像狗遇到自己不认识的动物时，会发出[恩]的声音表示强烈的警觉心是一样的。
说服者抱持警戒的态度，被说服者自然也会产生警戒心
以往的观念认为，被说服者是因为说服者的言词内容才产生警戒心的，因此针对这项缺失发明了几种说服术，但是效果还是不佳，因为他们忽略了被说服者的警戒心是从说服者的身上所得来的，这和心理学上所说的，[在说服场合中，警戒心是因人而起]的说法是一样的。
通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人，朋友，同事产生警戒心的，但是对于初次见面的人，多少总有些警戒心，这是因为尚未了解对方，所以才会对他怀有警戒心，一旦投机之后，警戒心立即消失，说：[既然你这么说，那我就尽力试试看]，在很自然的情况下接受对方的要求，这正是说服者比说服内容重要的证明。
但是，如果对方和自己不投机，则情况完全相反，警戒心不但不会消失，反而还会加强。根据美国的调查统计，让新进职员十分为满分，评价上司，同时也十分为满分，让上司评价自己的下属，以了解双方的观感。结果，两份实验报告显示，分数十分接近，这正是尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《如何打消客户的警戒心》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671表示双方沟通的程度非常一致。
为了突破坚强的心理障碍壁，以便顺利进行说服，必须深入对方的深层心理，让对方对你产生好感，才是最重要的。
也许你刚踏上销售的道路，对于如何走好这条路你眼前是一片茫然；也许你因每天没完没了拜访客户而感到疲乏。目前对于销售工作者来说，从来都没有哪一本销售书籍可以成为“圣经”，但我们依然可以在别人的销售故事或者销售理论里，找到走完销售路的无数捷径和无限智慧。当你读完这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感，在工作茫然的时候辨清方向。
企业招聘业务人员后，总希望在最短的时间内就能看见业务员创造好的业绩出来，心情可以理解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何开拓市场？如何一步步去接触客户？等等问题，对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步开拓市场。殊不知“千里之行始于足下”，如何第一步就走得正确？这就需要我们具有如下意识：
第一步—业务应具备的意识
因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大，大部分企业为了节约人力资源成本，招聘新业务员后很少进行规范而实战的培训，而是不约而同地选择了“师徒带领法（即老业务员带领新业务人员）”，可是很多“师父”自身并不具备带“徒弟”的能力，这就需要“徒弟”具备一定的意识观察学艺了。
1、说好每一句话的意识：认真观察“师父”在与经销商沟通过程中的一些技巧，如：根据新老客户不同，“师父”在进门后是如何跟经销商打招呼的（新客户采用的是什么方式的开场白，老客户采用的什么方式的开场白）？当客户有异议时“师父”是怎么处理的？甚至在吃饭敬酒时“师父”是怎么说话的等都需要认真细致的观察。观察的过程中应根据“师父”说每一句话时客户的反应来判断其效果，并甄选出有效的说辞，以便自己直接借鉴。
2、细节意识：注重“师父”与经销商打交道的每一个细节，如：怎么递名片（遇到多个人时递名片的顺序？递名片时的正确方法，名片的正面应该对着客户。客户的名片是怎么放的？）怎么寒暄（在寒暄的过程中是如何了解到经销商的销售情况的？），怎么谈进货等？
3、根据细致地观察，对于“师父”比较好的工作方式、方法进行有意识的模仿。让经销商打款进货时的一些好方法，面对经销商抱怨时所表现出来的优良作风。
第二步—正确理解厂商关系
有很多人把厂商关系比喻成“鱼水关系”、“恋爱关系”、“哥们关系”等，这就极大的误导了业务人员，势必将部分人塑造成为一个简单的“传话筒”。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销商进行宣读，然后将经销商的意见如实反馈给领导，无疑这类业务人员是“听话”的，可是企业是不是需要这样的业务人员呢？另一部分人则成为了“交际花”，为了跟经销商搞好关系，经常出没于卡拉OK厅、夜总会、酒吧等，以为跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接受的。什么才是厂商关系的实质呢？首先让我们来看几种不正常的厂商关系，再揭开厂商关系的面纱。
一、几种不正常的厂商关系
1、“王明”派：认为厂家和经销商仅仅是买卖关系。
业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售任务完成就万岁。至于分销那是经销商的事情，他的货爱卖那里去就卖那里去，反正已经收了款，其它事情就一概不管了。而能是业务人员存在这个想法的主要是家电行业；
2、“陈独秀”派：和极端“王明”派刚好相反！认为厂商关系应该是“生死相许、患难与共”的关系。对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，结果却常因对方的“背叛”而使自己“伤筋动骨、以泪洗面”；
3、“哥们义气”派：把厂商关系简化成“哥们义气”。如果认为这个经销商对自己不错，就为了“哥们”不息“抛头颅、撒热血”，不顾厂家利益，反而处处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设置、渠道政策等统统让他优先；如果认为某个经销商不够“哥们”，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模样，甚至经销商要进货时也难觅芳踪。
二、揭开厂商关系的面纱
在厂商关系中，经销商最关心的是：更高的利润保障（返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等），更大的区域代理，更多的政策优惠等；
在厂商关系中，厂家最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化（通过经销商良好的实力，有效降低销售成本）。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合作经销商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等。
经销商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，厂家追求的是以经销商给予开拓市场的最大支持，以降低销售成本。由此不难看出经销商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。经销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。
第三步—有效开发市场
一、新客户开发过程中常见的问题
1）开发新客户是基于什么目的的？是完全新开区域？还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额？
2）实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不够；
3）是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才能使两者兼顾；
4）通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息；
5）如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法；
6）不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个；
7）如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系？
……
要开发一个新的客户，我们首先需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢？
在这里给大家提供一个初步判断经销商实力的方法：
二、家电商场销量六看
一看，看此商场的门口的交通环境，门口停车数量，公共汽车有几条线路，出租车有多少？如一个网点处在交通闭塞的地方又怎么可能有大量的消费者呢？
二看，进门后先看家电展位，家电销售区占了整个卖场多大面积？摆放是否整齐、样机是否整洁？是否有各种宣传资料展示？
三看，商品展示情况，品牌结构怎么样（共有多少个品牌展示，大品牌有几个-K、H、M、等；小品牌有几个—T、A等；各品牌专柜所占位置如何？面积有多大？）？样机演示前有多少人等？
四看，导购人数（有多少个导购人员？导购的精神面貌怎么样？各品牌是否都派驻有导购？）。
五看，询问（在闲聊的过程中了解本卖场营业人员工资有多少，发放及时与否等？）。
六看，观察（顾客进门后的流向，顾客的流动量，送货车的数量及进出频率等？）。
三、常规开拓新市场途径
通常开拓新市场的途径有通过批发商来达成的，有业务人员自行开拓达成的，有两者途径混合达成的等等。我们主要介绍以下两种？
第一，利用批发商网络开拓市场：很多业务员到了一个新的市场，由于对市场不了解，一般情况下都通过一级或二级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。优点：能暂时保证原有的渠道销量及原有渠道结构的相对稳定，节约厂家的人力资源成本，配送成本等。缺点：没有发挥渠道的最大效益，在市场出现动荡的时候很容易被批发商牵制，不利于渠道的监控；由于经销商对自身利润的保护，会造成公司产品的市场占有率停滞不前等。
对于一个纯粹的新品牌要想进入市场一般采取通过批发商网络开拓市场的方法，通常在短时间内会比较有效的打开市场，但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现，零售终端网络均掌握在批发商的手里，厂家很难监控分销商的销售情况。
例：如迎燕的快速进入销售渠道，既是通过各地大批发商作为区域市场总代理商，然后利用批发商的网络进行市场渗透。这种形式虽然能在短期内取得进入市场的开门卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最终是“成也萧何，败也萧何”的结局。
第二，利用自身力量开市场：一到市场便忙着与当地客户接触，谈合作事项等。优点：对所辖区域的市场有较全面的了解，缺点：可能激发渠道价值链衔接的某个环节的利益（如开发的网点是原有经销商的死对头时），而使其开拓的网点不能正常运行。可能会延缓产品打入市场的时间，对厂家来说如果采取这种方式，将投入大量的人力资源成本。这种方法一般是比较成熟的品牌采用，具有大量人力资源的优势下进行，如科龙开发三、四级市场的方法。
第四步—有效开发市场的步骤和方法
1、走东问西的方法：业务人员新到一个地方，应先以诚恳的态度向经销商了解当地市场情况，同时了解经销商竞争对手的情况，从而达到充分了解每个经销商实力的目地。
2、多方求证法：通过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况，人们的消费习惯，消费水平等；
3、重点扶持同时引进竞争的方法：三、四级市场一般在一个县级或重镇设定一个重点经销商，然后由该经销商辐射其他网点。但业务人员应“一颗红心，两手准备”，除了重点经销商外还应培养两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力，还能成为一个谈判的筹码，更保证了当地市场的良性运转。
第四，将经销商分类。根据新客户重要性分为A、B、C等级并记录每一个客户的详细资料（在当地的知名度，所经营的产品，店内面积，经营状况等），然后请你带上这些详细资料去正式拜访上游批发商。
第五，与上游批发商进行充分沟通，就共同建设好三、四级市场网络的相关问题（售后、配送、提货形式、促销资源等）达成共识；
第六，开始正式拜访A类客户，走访B、C类客户，让A类客户辐射B、C类客户，并侧重扶持一到两个B类客户。
1.对推销员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问做为根基的推销，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《销售员须具备的35种知识》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约。迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力人员推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户。销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22.相信你的产品是销售代表的必要条件。这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的信心所说服。
23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25.对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26.有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户；二是更加集中；三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标上，正确地使用时间在正确的客户身上，你将拥有推销的“老虎之眼”。
31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。
34.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35.对客户周围的人的尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《销售员须具备的35种知识》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
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