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< "销售沟通应对话术技巧">销售沟通应对话术技巧
销售沟通应对话术技巧
揣摩客户的反应不仅是一种本能的做法，还是沟通过程中必须注意的问题。如果销售员事先没有对客户将会有的反应做好准备，当遇到客户提出不满、异议或者拒绝时就会手忙脚乱。因此，销售员 不但应该事先对客户可能出现的种种反应加以了解，还应该结合实际情况采用灵活的技巧加以应对。来看下面的场景:
有一位汽车销售员向一家公司经理推销时，遭到了经理的拒绝。
经理:“这种汽车跑起来费油、发动机性能不好、操作起来不舒适，我坚决拒绝购买。”
销售员:“您对我们的汽车了解得可真清楚，为什么我一直没有发现这些问题呢?您不购买我们的汽车没关系，如果您有时间的话，可以驾驶着我们的汽车跑两圈，验证一下您的观点。如果真存在这 些问题，我们回头改进;如果您的说法言过其实，势必会对我们的产品造成不好的影响，那我请您收回您的观点。”
于是经理钻进汽车，驾驶着飞跑起来。10分钟后，他把车停了下来。
经理:“我服了，买一辆。”
上述案例中，汽车销售员的成功之处在于，他巧妙地转变了双方的关系，从推销变成了证明客户的论断。结果在试车过程中扭转了客户对这款车的看法，终达成了交易。
销售员与客户沟通的过程，也是销售员揣摩客户反应的过程，针对客户的不同反应，销售员要采用灵活的方法加以应对。
1.应对客户的直接拒绝
当销售员刚刚自报家门后，就听到一声礼貌而冷淡的拒绝:“对不起，我们不需要这种产品。”这种连开口介绍自己和产品的机会都没有的事情，相信是销售员经常遇到的问题。甚至还有一些单位的 大门上赫然张贴着几个大字:拒绝推销!
面对如此冷淡的客户，似乎就此作罢是销售员罕有的能做的事。其实不然。你此时要做的不是放弃，而是用一种恰当的方式提醒客户，他(她)有这方面的需求，而你正是为了满足这种需求在合适的 时候出现了。
需要注意的是，应对具有这种反应的客户，重要的是在沟通之前明确对方的需求，然后通过简洁的方式指出他们的需求。当然还有一个值得注意的问题，那就是一定要时刻保持亲切的微笑和 周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也会对你以礼相待。如果客户说:“我没有时间!”销售员可以说:“我能理解，我也总是时间不够用。不过只要三分钟，你就 会相信，这是个对你重要的产品。”
2.应对客户对产品的质疑
大多数客户在购买产品之前，都会对产品提出各种各样的质疑，这种反应也是正常的。面对客户提出的种种质疑，销售员要表现得信心十足，同时，要端正态度，向对方传递出良好的信誉信息，拿 出可以证明产品优势的各种真凭实据，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见进行洽谈。
当然，客户有时提出质疑只是其他问题的借口，比如说客户说产品的质量不好，可实际上更关心的是产品的价格。所以要弄清楚客户真正担心的问题，才能有效地解决客户的质疑。
3.应对不做任何反应的客户
有些客户在你介绍产品时，往往一言不发，脸上没有任何表情，也不直接拒绝，而是该干什么还干什么。此时，销售员当然不能自顾自地介绍自己的产品，而应该想办法借助提问或者其他表示亲近 的方式引导客户参与到沟通活动中来。客户一旦参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。
4.应对拿不定主意的客户
有一些客户的反应既不是明确的拒绝，也不是质疑和厌烦，而是拿不定主意。这时，销售员需要明确的问题有两点:
第一，你面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。
第二，如果对方拥有决策权，要了解清楚导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么，然后再对症下药地采取措施加以解决。
对于表现出这种反应的客户，销售员必须要有足够的耐心，并且通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。
总之，在不同的环境和阶段内，客户的反应通常也是不同的，销售员必须注意客户的种种变化。然后，综合种种迹象弄清问题的实质，分别应对。要提醒的是，如果确定客户此时没有这方面的需求 ，那么不妨知趣地退一步，但一定要想办法给客户留下一个深刻而良好的印象。
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销售人员沟通技巧
我们时常会有这样的体验，当你感到幸福时，你就会觉得自己是个成功者，不自觉地挺胸昂头，嘴角露出微笑，眼神也变得柔和起来，这是人的一种本能反应。
这副神情姿态，我们经常在成功者的身上看到。成功者总是站有站样，坐有坐样，笑容平和而自豪。优雅得体的姿态神情表示，你是一个习惯于凌驾于他人之上的人。
但是很多朋友在销售工作中，从心态上就存在一种屈卑感，尽力来讨好客户，这样的心态下，你的神态会让客户看轻你，这种姿态会让你在沟通中变得被动。更无益于获得沟通的成功，甚至和客户 达不成合作。
而摆出一副成功者的姿态，落落大方，会让客户对你产生另眼相看的效果，对你产生一种对合作很有信心的印象。
但是要注意，不能给客户目中无人、过分自信等负面印象。
很多人喜欢聋拉脑袋走路，仿佛那样可以显得更谦虚，但这无疑会使人小看你。
小时候，有一次母亲带我去看马戏。其中有一个节目表演时，观众表现得特别热情。跑上场的是7个穿金色紧身衣的青年男女，当他们背对背围成一圈向观众致意时，很多观众都站起来给他们鼓掌。 妈妈低声对我说，这7个人要在钢丝上玩叠罗汉，演一个特别惊险的节目。
人群很快陷入一片期待的安静中，现场只留下轻快的背景音乐和演员相互呼喊的口令声。他们一个一个地踏上细细的钢丝绳，在自己的位置上小心地稳定平衡下来，其中一些人又爬上同伴的肩膀， 后组成一个人数按3211排列的金字塔形立体人墙。
在他们下面四五米远的地方，是没有任何防护网的硬土地面!观众眼看着演员身体搭成的金字塔，在细细的钢丝绳上慢慢增高，而塔身又时时在左右摇晃中保持着平衡，一个个都惊讶地张大了 嘴巴。
令人难忘的场面是演员在钢丝绳上整齐划一地向观众点头致意时所表现出来的优雅和从容:每个人都昂首挺胸，身体挺直得就好像一条直线，站得那么高，却跟站在平地上一样稳如磐石。每个观众 都可以感受到演员身上所洋溢出来的自豪感。
注意了，由此我们将发明一个想象的技巧，可以使你看上去就像一个混身上下洋溢着自豪感的成功者。
想象你自己是一个世界知名的杂技演员、善于表演铁嘴功夫的大师，在一个灯火辉煌的大剧场里，你精神抖擞、箭一样冲上舞台。
当你经过每一个大门的时候，想象你自己有一个钢铁般坚强的下巴，用力咬紧门框上垂下的皮条，让它把你带到高的地方，你依靠牙齿的力量悬挂在空中，每一块肌肉、骨骼都呈现出自然的状 态:昂首、挺胸、身体挺直如直线。
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销售人员的沟通技巧
在销售工作中，与客户交流，简单的微笑和真诚的赞美已经不够了。对待来自他人的微笑和赞美，有经验的客户已经可以从微笑中分辨出更为微妙的情感，从赞美中分辨出更多的复杂意味。
微笑是有用的，但如何笑，却大有门道。销售高手会把微笑这个细节看作是他们的重要武器，他们善于微调自己的笑容，使之能发挥效力。时机、程度和方式的拿捏可以增强微笑的力量，笑 容在恰当的时机展现，会有更强劲的影响力，使你能够带动全世界跟着你一起微笑。
陈雪是个非常漂亮的姑娘，大学毕业后成为一家外资公司的销售代表，没两年就因业绩斐然成为部门的销售经理。新参加工作的小师妹刘青却因业务开展困难来找师姐取经。陈雪说:“我下午和三个 客户见面，你跟我一起去吧，观察我怎么搞定他们。”
当天下午，陈雪顺利和三个客户签订了三份合同。坐在回程的出租车上，陈雪间小师妹:“你总结出怎么和人打交道的经验没有?”
刘青想了想说:“师姐你的笑声跟银铃似的，我觉得你的笑特别有魅力，我记得你在学校里就特别爱笑。”
“我现在也笑啊，我觉得还笑得更多了呢。”陈雪说。
“不过感觉不一样，可是我还说不好哪里不一样。”刘青说，“你还是跟过去一样开朗爱笑，可是人好像显得更成熟、严谨了。你跟那些客户说话的时候特别热情，我看他们都挺喜欢你的，你几 乎都把他们迷住了。”
“你看出来一点，不过还是没说到点子上。你没注意到我的笑法和从前有什么不同了吗?”陈雪说。
“我还真没看出你的笑法和过去有什么不同。”刘青自己先笑了。
“我的笑容和过去有一个很重要的不同。”陈雪说。“我毕业那年，离校第二天就去公司报到了，回家后爸爸找我谈话。爸爸跟我说，小雪啊，你明天就去上班了，正式走上社会了。你有开朗、 活泼的性格，很容易和人相处，这点我是放心的，这说明我和你妈、学校老师对你的教育基本是成功的，当然你能有今天，主要还是靠你个人的努力。不过你有一个毛病，我必须提醒你，那就是你笑得 太快了。”
“笑得太快了?伯父是什么意思啊?”刘青不解地问。
“我当时也不明白。爸爸就找出一张报纸给我看，原来是一个学者写的文章，文章研究了很多成功者的例子，其中包括英国首相撒切尔、以色列总理梅耶、美国国务卿奥尔布赖特和赖斯等等， 后总结说，那些笑得比较慢的人更容易给人以可靠的印象。仔细一想吧，还真是那么一回事。我从此记住了父亲的建议，在工作与生活中自己也不断反省实践，感觉还真是难得的金玉良言。”
停了一下，她又说:“真诚爽朗的笑容是沟通中的法宝，但很多人往往喜欢用笑来表达自己的善意，但是过犹不及，容易给客户留下轻浮的印象。其实要是能稍微注意一点分寸，别笑得那么反应敏捷 ，往往更能给人踏实可靠的感觉。”
陈雪说得太好了。正是她那比常人慢半拍的微笑，帮她在客户心中树立起内涵丰富、深沉严谨的形象来，从而赢得了更多的客户。虽然只不过慢了一秒钟，却使客户觉得她的笑容更诚恳、特别。
那些容易被当成诚实和正直的人多半都笑得很慢，可一旦他们笑了，就会产生魅力无穷、势不可挡的效果。
当你和人交往的时，不要像闪电一样笑得很快，虽然人们看到你的笑容一定会感到很高兴。当你想对一个人微笑时，先盯住对方的脸看一秒钟，稍微停顿一下，揣摩他们的为人。然后才展现出热情 的微笑。这微笑将像泥石流一样不可阻挡地把对方团团围住。笑容的瞬间的推迟，可以让人们相信你的笑是真诚的，而且是专门笑给他们的。
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