电话沟通

如何提升电话沟通技巧 销售员成功沟通技巧

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目录

1.如何提升电话沟通技巧
2.销售员成功沟通技巧
3.如何与冷漠型客户沟通技巧

 

 

< "如何提升电话沟通技巧">如何提升电话沟通技巧


如何提升电话沟通技巧

销售员在正式与客户成交之前,出于生意上的往来,很多时候需要和客户通过电话联系,但挡在销售员和客户之间的还有接线员、秘书的询问和盘查,要想直接和客户通话并非易事,销售员要想把 电话打进决策层,和客户顺利沟通,就必须绕过这些障碍。

销售情景:

销售员:您好,请帮我找一下老李。

秘书:请问您是哪位,您有预约吗?

销售员:我是王林,我有私人问题要找老李,帮我转接一下。

秘书:请问是什么事,我帮您及时转告。

销售员:如果您能解决老李的私人问题我就告诉您,否则请帮我转接老李。

分析:

情景中,我们可以看出,作为接线员,一般都不敢直接过问上级领导的私人问题,更不敢得罪领导的熟人,而作为销售员,就可以利用接线人员的这一心理,用熟人的口吻、以私事为名要求接线员 转接电话,接线员一般不敢阻拦,比如,销售员可以这样说:“小姐,麻烦您帮我转接一下李伟,也就是你们的李经理。我是他老家的亲戚,这是长途,麻烦快一点,谢谢!”

那么,电话沟通中,为什么要绕过电话沟通的障碍呢?因为真正能决策是否购买、能承担购买责任的是对方的负责人,只有找到负责人,才算是沟通的开始,在电话沟通中,尤其是初次沟通,找到你 “真正的客户”才是关键。但很多时候,在找到他们之前,接通电话的往往是秘书或者接线员,当我们一提到“销售”,接线员就会惯性地挂断电话,给我们的销售工作带来麻烦,但是,如果我们略施 小计的话,就可能顺利跨过障碍。

那么,销售人员如何提升电话沟通技巧呢?

1.有技巧地自报家门

自报家门也要讲究一定的方法,销售员不妨用一些经典的话术开头,这样就可以显示出自己的专业素质和身份地位等,用充足的信心为自己和产品做好宣传,这样可信度也有了提升,比如,你可以这样 说:“您好!我是A公司的珠宝设计师,针对我们两家公司合作的事宜,我希望能直接同李总商谈,请帮我转接一下。”

2.过好“参谋”这一关

在很多企业,秘书的作用不可小看,他们就是决策者和外界接触的直接“关卡”,而且,很多时候,他们充当的是决策者参谋的作用。作为销售员,如果想和决策者顺利通话的话,就绝不能得 罪这些参谋,事实上,某些决策者更加容易说话,反而是级别较低的“参谋”非常难缠。要想过参谋这一关,销告员必须学会与他们沟通。在电话接通的时候,销告员一定要给足秘书面子,重要的是 尊重他们,不要因为秘书不是决策者而敷衍了事,要学会有礼貌地寒暄,速度不紧不慢,注意说话的条理性和语气等。

3.巧妙回电话的策略

“刚才我的手机接到了一个电话,可能是你们王总打给我的,能帮我转一下吗?”也许你的手机从来没有接到过电话,但接线员不敢怠慢,只能帮你把电话接进去,这个方法特别巧妙,用这种方法 打给许多企业的总裁秘书,她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲的这句话是虚假的还是真实的。当然,这种方法不是百试百灵,因为有些负责任的秘书可能会去追寻负责人的电话是否真的有 电话打出去。

4.“私事”法

和情景中的销售员一样,以负责人朋友的身份或者以私事的缘由打电话,接线员一般不敢擅自做主挂断电话。“我找二先生。”销售员这样直接称呼负责人的名字,接线人就会认为,可能二先生是 你的好朋友,自然也就不敢过多为难。或许你根本不认识负责人,只是知道该公司的电话等资料,但接线员就会认为,你们是老朋友、老同事、老关系、老业务等关系。

5.“死缠烂打”法

这是一种职业现象,无论哪个行业,似乎秘书总是女性,而女性基本上也有一个特点,易感情用事、心软。只要销售员坚持给秘书打电话,晓之以理,动之以情,不妨死缠烂打,随着电话次数的增 多,和秘书关系越来越熟,她便会被你打动,为你转接电话,甚至为你以后的销售工作带来很多益处。

6.灵活赞美法

每个人都长着爱听赞美语言的耳朵,真诚地赞美别人,会拓宽我们的交往之路,销售中也是如此,学会赞美让我们赢得支持者。可能有些销售员会认为,购买我们产品的是对方的决策人,但在预约 客户的时候,只有同接线人搞好关系,才有可能成功与决策人沟通。有时候,我们不妨和接线人套套近乎,赞美一番,以此来获得对方好感。比如,销售员:“你是我见过的训练有素的接线员了,你的 普通话说得也很好,声音很好听,一些播音员都没有你这么有水平呢。”

很多公司因为被一些推销电话困扰,造成了工作中的很多不便,对销售员自然有一些条件性的防备。而对销售员来说,电话预约客户也就有了一定的难度,要找到真正的决策者并不是一件容易的事 ,但是只要用心,就一定能找到那个关键的人物。

 

< "销售员成功沟通技巧">销售员成功沟通技巧

 

销售员成功沟通技巧

很多销售员认为,顺利地约到客户,只要把自己的产品介绍给客户就是大功告成,其实不然,这是那些没有经验的销售人员常有的心态。他们往往很自信,觉得自己完全有能力使客户信服。其实, 这是一种错误的想法。如果不了解客户,不做必要的准备,当你接通电话时就有可能不知所措,甚至成了一种尴尬。比如说,当你推销化妆品时,提到某一明星,而这个明星正是这个客户讨厌的人,那 么,推销的结果可想而知了。

还比如,不知道该客户的家庭情况,也就不知道客户家里的真正需求。销售人员可能会向家庭并不富裕的客户介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。也可能客户正想买一些护肤品,可是销售 人员却向其介绍家居用品,客户没有需求,当然不会购买了。所有这些,归根结底都是因为销售人员事先没有收集客户的资料,了解顾客的需求。

销售员要想把产品卖出去,首先就要与客户之间建立良好稳固的关系,要实现这一步,销售员就要做到基本的一点:从客户的角度出发,要了解客户,知道客户真正需要什么。对此,销售员具体可 以从以下几个方面去做:

1.理解客户的心情

客户购买产品,其实买的就是一个顺心,如果客户总能感觉到销售员对自己很理解,注重自己的心情和感受,那么客户就会被这种氛围所吸引,进而对产品投入更多的关注。

一个总经理招聘秘书,收到了一百多封求职信,看得他头昏眼花,不知道该如何选择。突然间,有一封求职信吸引住他的目光:总经理先生,您好,我知道您现在要看很多求职信,一定很头痛,而我 非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年,经验丰富,我相信自己有能力来帮您解决这个问题。

这位总经理眼睛一亮,立刻打电话邀请这位求职者来上班。

这封求职信的文字并不算是特别优美,求职者也没有大肆宣传自己的能力。她只是站在这位总经理的立场,思考他的需求,就从众多竞争者中脱颖而出,为自己赢得了一个工作机会。这样的理念如 果用在销售上,也会产生神奇的效果。

2.重视客户的利益

说服客户,不仅需要较好的语言技巧,更重要的是要掌握正确的原则:抓住客户的切身利益展开说服工作,即“站在别人的角度,说自己的话。”

每个人在沟通的过程中都有一个自己的立场,若别人说话的立场和自己的不同,自然就会产生抗拒心理。聪明的销售员应该学会和客户站到同一个立场上去,并从客户的兔度出发去思考问题。

3.帮助客户解决问题

一位好的销售员可以为客户提供解决办法,为其减少麻烦,并帮助他们拓展业务。在约见客户之前,你比较好就对他们生活和工作有所了解,知道他们目前正在遭遇哪些问题。如果你的产品恰好有助 于他们改善或有效解决眼前的困境,那你就要抓住时机告诉客户:你的产品在解决难题过程中的种种优越之处。如果你的产品能够协助客户有效解决客户遇到的难题,那么即便你不做过多的介绍,客户也 会对你的产品情有独钟、充满兴趣,从而产生购买的想法。

在销售活动中,客户所关心的是自己的利益,销售员所关心的是自己的提成或公司的利益,这两者看似是矛盾的,实则是一致的。只有客户的利益得到了保障,公司的利益才有基础。因此,在认清 客户重要性的前提下,销售员一定要设身处地为客户考虑,善于从客户的角度出发,为目标客户介绍他适用的产品特点,为客户提供真诚的建议,满足客户的愿望,充分理解客户、尊重客户,这样 才能为自己的成功和公司的长足发展打好基础。

< "如何与冷漠型客户沟通技巧">如何与冷漠型客户沟通技巧

 

如何与冷漠型客户沟通技巧

无论客户属于什么性格的人,在购买商品的时候,都有自己的关注点,也就是关心的问题。对于冷漠型的客户,如果销售员没有找到他的关注点,可能他就会保持他一贯的冷漠,一点儿谈话的热情 都没有。这时,销售员推销的难度就会增大,甚至导致客户的流失。因此,找出冷漠型客户的关注点显得尤为重要。客户态度的冷漠并不代表销售过程的终结,因为这恰恰是一个开始。销售员只要能调 动客户的谈话热情,就可能创造出很大的销售机会。所以面对冷漠型的客户,销售员首先要做的不是推销产品,而是调动客户的谈话热情。

那么,在实际销售过程中,想要激发起冷漠型客户的谈话热情,销售员就需要做好以下几点:

1.了解顾客的关注点

正如情景中一样,其实,每个人都有自己所关心、关注的问题,即使冷漠的人也是如此。不能了解这类客户的内心,销售就无从谈起。因此,在与客户进行谈话之前,销售员首先要对客户做一定的 了解,特别是那些客户比较关注、比较在意的方面,更要多加了解。因为客户的内心一旦被激发,谈话氛围也就热烈得多。

需要注意的是,销售员在寻找客户关注点的时候,一定不要忘了自己的目的所在,整个过程都要有利于成交。也就是说,不管客户的关注点涉及哪些方面,销售员都要尽量找到与自己销售工作有关 的。例如,化妆品推销员在推销化妆品的时候,可以通过客户的朋友、同事等了解客户的购买习惯。总之,只要能抓住那些与销售相关的客户关注点,销售员就有了展开下一步的方向。

2.激发客户的热情

这一步是要在了解客户关注点后实行的。攻人攻心,正如说:“打动人心的方式,是跟他谈论他珍贵的事物。”与冷漠型的客户交谈,销售员切不可心急,不要刚开始就谈论产品,当找 出客户的关注点后,围绕关注点展开话题,更能激发客户的热情,慢慢地可以把话题引入到销售中,这样做更自然,也不会引起客户的反感。当然,销售员将谈话焦点切入到其感兴趣的话题当中的这一 过程,必须要销售员具备良好的沟通能力。

但销售员要注意的是,销售员提及的客户关注点必须是与自己当下销售相关的。毕竟将客户从兴趣上引入到实际的销售工作中来,才是销售员终需要达到的目的。

3.始终保持诚恳的态度

无论哪行哪业,诚恳待人是一个人走向成功的必要途径,同时也是销售员获取销售成功的法宝。无论遇到的客户多么冷漠,保持始终如一的诚恳态度,是每一个销售员都应该做到的。

在与冷漠型客户交谈时,销售员要始终保持语言、神情和目光的真诚,不管客户是否真正地去注意。当你从始至终地与其真诚交谈后,你就一定能在客户的心里留下好的印象,不论谈话是否取得实 质性的改变,对你以后的销售工作都会有所帮助。

总之,当在销售中遇到那些一言不发、甚至没有任何表情的冷漠型顾客时,销售员就要特别注重与客户的沟通,想办法借助提问或者拉近心理关系的方式,将客户引导到沟通活动中去,做到充分了 解客户。一旦客户被激发起了谈话的热情,愿意参与到谈话中来,那么销售员要展开销售工作就比较容易了。


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