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怎样打电话约客户
电话预约速度快且灵活方便，是约见客户的主要方式。它可使销售员免受奔波之苦，又使客户免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。打电话约客户并不是拿起电话和客户聊 天那么简单的事，其终目的是约见客户、拿下订单。为达目的，有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户下单。销售员在运用电话预约时要讲求技巧，谈话要简明扼要、语调平稳、用词贴 切、心平气和，特别是客户不愿约见时，千万不可强求。
下面的一段问答式谈话是一位优秀的销售员介绍的，相信你会大受启发。
问:“您怎样开始电话预约的?”
答:“如果这位准客户是张总，他的秘书一接电话，我就说。‘请转张总，我是x xx。’自信地说完这番话，不要用疑问句。”
问:“这是什么意思呢?”
答:“那么，让我们假定我不按上述说法，而是说:‘张总在吗?’第一，这一问暗示我并不知道他是否在办公室。第二，事实上我并未要求和张总通话，我只是问他是否在那儿。如果我知道他在那儿 ，我还是得要求和他通话，结果我又回到了初的起点。这个问题还很容易招来一个保护性的‘不在’的回答，甚至可能是彻底地拒绝。”
问:“您有什么建议吗?”
答:“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把张总想象成我的一位朋友。在我说完‘请转张总，我是x xx’后，十有-他会在一秒钟后拿起听筒。”
问:“为什么不只说‘请转张总’呢?”
答:“您可以试试，但很快您就会发现一些问题。我报上姓名是因为绝大多数秘书会询问打来电话的是谁，我还是得回答她。而且，通常接着还会问第二个问题:哪一家公司?如果我说出了公司的名称，秘 书也可能接着问公司的业务。”
问:“您是说您从来不会陷入这种处境?”
答:“别误会，我说的是大部分情况下不会。”
问:“您怎么处理大部分情况以外的情况呢?”
答:“我所能做的糟的事情就是躲闪。比较好的问答是:‘是xx(公司的名字)，他在吗?’您可以看出这位张总的秘书有两个选择:接通我的电话、告诉我他确实不在;或者了解更多的情况，告诉我他很 忙，而且大部分情况下都很忙。”
问:“这就完了吗?”
答:“不，很多时候，秘书会间我希望和张总谈一些什么事情。吞吞吐吐的回答只会失去这次推销机会，因为我在那儿吞吞吐吐的时候，秘书已经在考虑如何才能尽快摆脱我了。”
问:“那怎么办呢?”
答:“我会尽力躲过这些问题，并再一次提出约见要求，我会说:‘您是他的秘书吗?我打电话来是希望安排一次与他的约见。是您来安排他的所有约会还是我直接和他联系?”，
问:“不过，如果这位秘书仍坚持让您回答呢?
答:“用简短、直接的方式回答这位秘书。向她确保我的电话只会占用张总很短的时
问，然后马上转开话题，要求和张总通话。”
问:“让我们假设这位秘书坚持说张总太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其他人谈谈。”
答:“对付这种局面的比较好办法就是告诉这位秘书，我能理解张总的时间十分珍贵，我也十分高兴能和他的助手谈话，不过前提是这个人有批准购买的权力。如果我必须见到张总，那么比较好的做法就 是先撤退。在这种情况下，我会说:‘在我和张总沟通之后，我会很高兴能和他的助手交谈。我并不是一定要在今天见到他。您建议我什么时候再打电话呢?”，
问:“那么，那时候您就会得到和张总说话的机会了?”
答:“一般是这样。”
如何电话约客户
电话预约前的准备工作是非常重要的，所谓“知己知彼，百战不殆”。准备好需要的资料、与客户谈话的方式，会使你的电话预约更加稳妥和顺利。
销售员:“您好!是xx公司吗?你们的网站反应很慢，谁是网络管理员，请让他接电话。”
前台:“我们的网站访问时很慢吗?我这边速度还可以啊?”
销售员:“你们使用的是-局域网吧，肯定比外面访问要快。我这边都等了快5分钟了，首页还没有显示出来。”
前台:“您稍等，我给您转过去。”
网管:“您怎么称呼?您有什么问题?”
销售员:“我是x xx服务器客户经理。今天想看一下你们网站上的打印机的技术指标，结果发现进入你们网站速度很慢，是不是有-了?”
网管:“没有-啊，我们用杀毒软件的，而且带宽也不低的。”
销售员:“那就是服务器响应太慢了，该升级了。”
网管:“应该是的，我们现在也在讨论更换服务器的问题。”
销售员:“这样啊，那我明天去你们那一次吧，了解一下打印机情况的同时，我们也可以聊聊服务器的问题。”
第二天，这名销售员登门拜访，毫不费力地把生意做成了。
现在我们来分析一下这位销售员的策略:这位销售员的成功之处在于他事先调查了这家公司的网站情况，在电话中告诉网管他公司的服务器响应慢、需要升级等问题，并以登门拜访了解打印机情况为 由，同时聊一下服务器的情况，让客户放松了警惕，终赢得了面谈的机会，做成了生意。
由此来看，做好打电话前的准备工作是非常重要的，具体来说，销售员要做好如下准备工作:
1.打电话前准备资料
(1)潜在客户的姓名和职务。
(2)企业名称和营业性质。
(3)了解要推销产品的性能参数和用途，准备好有吸引力的表达方法。
以上内容比较好能够先列在纸上，以免对方接电话后自己由于兴奋或紧张而忘记讲话的内容。
2.电话内容准备
销售员打电话与客户联系之前，必须想清楚打电话的具体内容，否则，电话打通后边想边说，势必会结结巴巴、词不达意。这不但会破坏你和公司的形象，而且也是一种对客户不礼貌的表现。
因此，在拿起话筒之前，销售员应该考虑以下几个问题:
(1)如果要找的人不在怎么办?
(2)如果要找的人在，该如何寒暄?
(3)什么样的开场白才是有吸引力的?
(4)客户会提出什么样的问题?该如何回答?
(5)如果客户拒绝了怎么办?
以上问题都应该仔细考虑，简单的问题有一个腹稿即可，复杂一些的问题比较好在纸上写一个提纲，以便更自如地应对。
3.选择合适的通话时间
每个人都有自己的习惯行为，你的客户也一样。如果你不能够在某个时间段打通他们的电话，就要从中吸取教训，尝试在其他时间给他打电话。
通常，拨打销售电话的时间比较好是在每天早上9点到下午5点之间，所以你也可以在这段时间内打电话做推销，或者选择在非高峰时间，比如安排在8点到9点、12点到13点和17点到18点半之间。
针对不同的客户，你应该制作出一个合适的时间表，以便在比较好的时间联系到客户。一般来说:
(1)医生是在上午忙，下雨天比较空闲。
(2)给家庭主妇打电话比较好的时间是在上午10点到11点。
(3)会计忙的时间是在月头和月尾。
(4)给公务员打电话适合的时间是在上班时间，但不要在午饭前后，也不要在临下班之前。
(5)行政人员一般在上午10点到下午3点之间比较忙。
(6)给老师打电话，比较好是在下午放学后。
(7)股票行业人士忙是在开市时间。
(8)给高层人士打电话，比较好是在上午8点、秘书上班前。
打电话约客户的技巧
打电话约客户并不是拿起电话和客户聊天那么简单的事，其终目的是约见客户、拿下订单。为达目的，有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户下单。电话预约很容易引起客户的猜忌 ，所以，销售员必须熟悉电话预约的原则，掌握电话预约的正确方法。
1.重要的第一声
微笑着说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力。当你打电话给客户时，要保持良好的心情，客户听到的是你亲切、优美的招呼声，会被你的声音所感染，留下极 好的印象，有助于对话的进一步展开。在讲电话时，交谈的双方之间存在“电话磁场”，一旦销售人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中 的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是“合拍”的。
2.问候对方
客户接通电话后，要与客户寒暄几句，不要忘了对客户的问候，必要的社交礼仪是建立销售关系的基础之一。
销售员:“您是张扬先生吗?”
客户:“是的，我是张扬。”
销售员:“非常感谢您接听我的电话&-ellip;&-ellip;”
在与客户寒暄时，先生、经理等头衔一定要明确叫出来，并正确称呼对方的姓氏，给对方感觉你很重视他。
3.在自我介绍的同时表明不会占用对方太多时间
“我是xx公司的销售员，姓王，叫王耀。我们公司是一家专门从事xx保健品生产和销售的公司。耽误您两分钟好吗?”
做自我介绍时，要先说明自己的姓，然后再说名字，这样是一种尊敬自己、肯定自己的方法，也可以加深客户对你的印象，同时，要强调公司的名字。客户一般都会有这样一种心理，如果他比较认 同你的公司，他就会对你下面将要说出的话有更大的兴趣。一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听好了”的想法。至于你是否有机会讲两分钟以上，就要看个人的功力了。
4.激发兴趣
销售员向客户推销产品，首先要激发客户的兴趣，电话预约也是如此。销售员可以采用向客户介绍产品的各种方法，将客户的需求与产品的特性和价值紧密联系在一起，以此来打动客户。
“我们这种保健品的市场情况是有目共睹的，如今，在您所在的地区还没有代理商，我相信您也希望成为我们在该地区的第一家代理商。”
5.阐明目的
电话预约的终目的是为了和客户见面，因此销售员在与客户交谈后要明确表达自己的目的并请求面谈。
在约定面谈的时间时，应该由销售员提出并确定。假如你用-式的方式问客户:“你什么时候有时间?”如果客户对你的产品兴趣不是很大，他就会顺着说:“啊，真不凑巧，这段时间我都很忙。” 因此，你应该用封闭式的提问方式主动建议他:“下个星期三或星期五方便吗?”如果他都没有时间，你就试着把日期提前，如果预约日期向后拖的话，事情极可能会发生其他变故。
6.注意打电话的礼貌
电话约了面谈的日期后，在结束谈话前，销售员一般应向客户客气地说一声“谢谢”“再见”。然后等对方讲完后再轻轻挂上电话，切不可先于客户挂断电话。
销售员成功搜集到准客户的资料之后就可以预约客户。销售员在约见客户时需掌握一定的方法和技巧。首先，要尊重客户的时间，以免让客户措手不及。如果客户时间与销售员的时间有冲突，销售 员要尽量迁就客户的时间。如果客户很忙时，销告员要将时间提前。其次，预约地点也要注意，可以约在客户的办公室，也可以约在客户家里或其他公共场所等，总的原则就是“方便客户、利于销售” 。
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